El arte de la persuasión: cómo lograr lo que quieres y quedar bien

Rompamos el mito: no se trata de manipular ni de engañar. La persuasión se basa en la empatía y en la inteligencia emocional, es decir, en habilidades sociales básicas. Las ideas son la moneda del siglo XXI. The ability to persuade, to change hearts and minds, is perhaps the single greatest skill that will give you a competitive edge in the knowledge economy — an age where ideas matter more than ever. La capacidad de persuadir, de cambiar los corazones y las mentes, es quizás la habilidad más grande que te dará una ventaja competitiva en la economía del conocimiento, una era en la que las ideas son más importantes que nunca.

Rompamos el mito: no se trata de manipular ni de engañar. La persuasión se basa en la empatía y en la inteligencia emocional, es decir, en habilidades sociales básicas. Las ideas son la moneda del siglo XXI. La capacidad de persuadir, de cambiar los corazones y las mentes, es quizás la habilidad más grande que te dará una ventaja competitiva en la economía del conocimiento, una era en la que las ideas son más importantes que nunca.

A medida que nuestra economía ha evolucionado de una agraria a una industrial, a una basada en el conocimiento, las personas exitosas en casi todas las profesiones se han convertido en aquellas capaces de convencer a otros para que tomen medidas con respecto a sus ideas. Piensa en el papel de la persuasión en nuestra vida cotidiana:

 

• Los empresarios persuaden a los inversores a respaldar a sus nuevas empresas, los candidatos a empleo persuaden a los reclutadores para que los contraten, los políticos persuaden a la gente a votar por ellos, los líderes persuaden a los empleados para que tomen planes de acción específicos, los vendedores persuaden a los clientes a elegir su producto sobre la oferta de un competidor.

 

En resumen, la persuasión ya no es una “habilidad blanda”, es una habilidad fundamental.

 

Las palabras e ideas crearon el mundo moderno, y las palabras e ideas tienen el potencial de convertirte en una estrella en tu campo, siempre y cuando puedas persuadir a alguien más para que actúe en consecuencia. Seguir las tácticas de un antiguo filósofo griego puede ayudar.

 

Hace más de 2.000 años, Aristóteles esbozó una fórmula sobre cómo convertirse en un maestro de la persuasión en su trabajo Retórica . Para vender con éxito tu próxima idea, intenta usar estos cinco dispositivos retóricos:

 

1) Ethos o “personaje”

Para que confíen en ti, comienza su conversación estableciendo tu credibilidad. Como seres humanos, estamos programados para buscar razones para confiar en otra persona, y lo hacemos rápidamente. Después de todo, nuestros antepasados ​​tuvieron un instante para determinar si un extraño era amigo o enemigo. Un simple recordatorio de que está comprometido con el bienestar de los demás aumentará tu credibilidad antes de exponer su argumento.

 

2) Logos o “Razón”

Use datos, evidencia y hechos para respaldar tu idea. Una vez que se establece la ética, es hora de hacer una apelación lógica a la razón. ¿Por qué a tu audiencia le importa tu idea? Si le ahorrará dinero a su audiencia, por ejemplo, querrán saber cuánto les ahorrará y cómo se lograrán los ahorros. El mismo razonamiento se aplica a ganar dinero. ¿Cómo ayudará su idea a sus oyentes a obtener ganancias? ¿Qué pasos deben seguir a continuación? Estas son todas las apelaciones lógicas que te ayudarán. Usa datos, evidencia y hechos para formar un argumento racional.

 

3) Pathos o “emoción”

Quizás el más importante, es la emoción. Las personas nos movemos a la acción  por cómo nos hacen sentir. Aristóteles creía que la mejor manera de transferir la emoción de una persona a otra es a través de la narración. Los estudios han encontrado que las narrativas desencadenan una oleada de neuroquímicos en el cerebro, especialmente la oxitocina, la ” molécula moral ” que conecta a las personas en un nivel emocional más profundo. Las historias que pueden generar la mejor conexión, son las que hablan de ti o sobre personas cercanas a usted. Los relatos de fallas, incomodidades, desgracias, peligros o desastres, siempre que sean contados de manera auténtica.

 

4) Metáfora

Cuando utilizas una metáfora o una analogía para comparar una nueva idea con algo que es familiar para su público, aclara tu idea convirtiendo el resumen en algo concreto. Aquellos que dominan la metáfora tienen la capacidad de convertir las palabras en imágenes que ayudan a otros a comprender mejor sus ideas, pero lo más importante es recordarlas y compartirlas. Es una poderosa herramienta para tener.

 

5) Brevedad

Aquí nuevamente, Aristóteles se adelantó a su tiempo. Aristóteles había descubierto que hay límites bastante universales a la cantidad de información que cualquier humano puede absorber y retener. La brevedad es un elemento crucial para hacer una idea tenga efecto persuasivo.

La buena noticia para todos nosotros  es que Aristóteles creía que la persuasión se puede aprender.

Si bien las herramientas que utilizamos para comunicar ideas han cambiado en los últimos dos mil años, el cerebro humano no lo ha hecho.

La misma fórmula que funcionó entonces, funcionará ahora.